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琴行培训机构如何进行有效招生 琴行招生技巧

学习经验 招生培训

2019年06月24日 12:02:58
琴行招生人员在进行电话招生时,都会有这样的经历,刚刚自报家门,在还没有具体介绍琴行情况和课程的时候,就被电话那头的家长无情地打断。其实这也很好理解,换个角度想,当你接到推销电话,电话那头的人说“您好,请问您需要了解XXX吗?”
你一般会怎么回答?
A.直接挂断
B.“不好意思,现在在忙”
C.”不需要,谢谢“
D.“等我有需要的时候时候再联系你”
我们接到陌生的推销电话,无非就是以上几种说法,对推销人员避之不及。因为当代社会,面对无数的推销电话,我们会感到厌烦和痛苦,本能地就会说不。
作为琴行的招生人员,在电话招生时,遵循以下的3步曲,以防被家长无情的拒绝:一、步:轻松模糊的开场白
“您好,我是XX琴行的老师,可以占用您两分钟吗?“像这种一上来就自报家门的做法,看似合理又有礼貌,实则会让接电话的人立马产生反感情绪, 家长会疑惑:“又是推销员,会不会是?”“为什么要给你两分钟?“
正确的做法应该是用一些模糊的语言,以自然、轻松的语气,来进行对话。比如说“您好,我是张老师,请问您方便接电话吗?通常情况下,家长会以为打电话的是孩子学校里的任课老师,不会时间对电话那头的人产生排斥的心理。
第二步:抓住家长的兴趣
电话接通后的30秒是关键的时间,必须在极短的时间内吸引到家长。很多招生人员为了吸引家长,会说”我们琴行针对新学员,现在报名可以享受八折优惠,您觉得怎么样?”这是站在琴行角度出发的,你不了解家长有什么需求,怎么能促成家长付费呢?要让家长对琴行产生兴趣,必须经过多次的沟通,了解家长的需求以后,才能提出有针对性的方案。
而一、次电话沟通时的开场白,可以试试下面的话术:
1、 说清楚琴行的独特价值,巧妙地告诉家长琴行可以带给孩子怎样的价值。
“现在您孩子的很多同学都在我们琴行上课,之前学校的文艺晚会他们都有很好的表现,您想不想让孩子以后也能在舞台上展示自己?还能培养他的自信心呢。”
2、?直击家长痛点
“不少家长都会为孩子放学后无人看管伤脑筋,如果需要花3分钟就能解决这个问题,您愿意吗?”
3、使家长吃惊,提出一个新奇的观点调动家长兴趣点

4、下次再沟通
可能会有很多家长无论招生人员说什么,都会以”没时间“、”等有需要再说“这样的理由搪塞。这时,如果强追猛打,很可能引起家长的反感,不如以退为进,说”既然您在忙,那我今天就不打扰您了,不如我周末的时候再联系您吧,谢谢“,挂了电话以后做好记录,在周末的时候再打过去。由于已经提前打过招呼,第二次沟通时,家长会不好意思急于挂断电话。
第三步:管住自己的嘴
不要滔滔不绝地讲琴行有哪些优势,电话是邀约的工具,不是说明的工具,说得越多,家长越记不住重点,还会觉得你浪费了他的时间,一般来说,即使家长没有主动挂电话,招生人员也应该把电话控制在4分钟以内。
其次,当家长说出一些反对意见的时候,千万不要争辩。比如家长说,我觉得学这个乐器没什么用处。招生人员不能质问家长,你为什么觉得这个没用?而要说,对这个乐器您可能不是很了解,我来稍微给您解释一下。
再或者家长说”你这个免费课都是骗人的“,招生人员也不能反驳说”你凭什么说我们是骗人的!“,而要心平气和地说”您说得没错,现在很多打着免费旗号来骗人的机构,但是我们…”
招生人员还要明白,家长是我们的顾客,而不是我们的下级,万万不可以命令的口吻来和家长沟通,很多招生人员都会无意中陷入这个缺陷中:如“周末你一定要来参加我们的体验课,否则就没有机会了”。
应该是询问、建议的口气“这周末的体验课是您和孩子了解我们琴行的好机会,参加的家长会很多,希望您能抽时间过来,我会给您留一个好位子的。

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